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课外辅导机构如何做到“小而不倒”?

日期:2015-02-18来自:港谐教育

在中国的K12教育市场,2014年是一个大型机构增长缓慢,中型机构步履蹒跚之年。但很多小机构反而过得颇为滋润。在目前的教育行业,龙头企业的规模离大而不倒还很远,但小而不倒却比比皆是。那么,寒雨连江就简单聊聊对小机构的了解和看法吧。

小而低成本

小而为倒的秘密之一是小机构节省了大量与教育本身无关的成本:管理成本和营销成本。

在小机构里,我们很少能看到人力资源部、行政部甚至财务部。往往一个校长助理或类似的角色,就全揽了这些职能工作。而且在这样的机构里,结构扁平、几无副职,从而无论从部门设置上,还是从管理人员配备上,都节省了大量的成本。

同时,由于小机构多深耕于某个比较小的区域或特定的群体,没有能力也没有必要进行大量的宣传。所以,从营销上看,市场部99%以上是没有的,销售团队是有的,但很多时候是被兼任的,比如教师团队。

寒雨连江服务过的大型k12机构曾收购过一家小型机构。这家机构就是一家典型小而美的机构,专注服务于周边的数个社区,组织结构简单,主要的营销方式是教师定期到社区里做活动、做推广,比如直接在社区里做现场的体验课。由于整体运营成本低,盈利水平相当不错。但自从并购后,受大型机构专业分工的影响,这家小机构的教学团队在“专心教研的名义下”迅速放弃了教师做推广的优良传统,连派单这样以前经常做的例行公事也不再愿意做了,而转而依靠路牌广告、短信、网络推广、扫楼等方式完成招生。营销成本的上升,再加上规范化的纳税、员工社保等多方面的成本激增,与原来可观的盈利水平相比就只能在盈亏间摇摆了。

从这个案例,寒雨连江深刻感受到,一家小型机构的毛利率砍一半还能保持盈利才能保证它并入大型机构后依然是盈利的业务。可见大型机构的成本结构之高。

另外,很多小型机构的所有者或合伙人,大多就是优秀的老师。这在行业低迷时,也能帮助机构节省最核心的师资成本,从而让整体生存成本降到最低。

小而重教

小机构“小而不倒”的秘密是节省一切能省的成本,而秘密后面的秘密是节省了一切与教学无关的成本,从而使花的每一分钱直接与教育本身发生关系。而在大机构里,又有多少钱花得与教学是那么的间接甚至无半毛钱的关系?

而由此带来的结果是:“小而不倒”机构的师资待遇经常会高于大中型机构。这似乎让人匪夷所思,但原因很简单。

1.其他省则教学多

企业的总体投入是有限的,营销多一点,教学就得少一点。由于管理和营销成本大量节省,自然教学上能投入的比例就高了。

同时,由于小机构充分发挥了教师的能动性,将很多营销、服务的工作交由教师团队来完成,真正体现了“做三个人的活,拿两个人的钱”的双赢效果。而且,效果还好:一个老师咨询家长报名的能力和销售顾问比那个强?一个老师反馈学生的情况及提供学习建议和专职教务比那个更有让家长满意和信服?

2.口碑事关生死

小机构由于立足于某片社区或某个特定群体,口碑效应更加明显。如果教师水平不行或工作投入不够,极易口口相传而动摇机构生存的根基。所以,小机构在教学上反而不敢松懈,对老师的能力及投入上都要求很较高。同时,在教师的激励制度上自然力度颇大。

寒观点:“小而美”才能“小而不倒”

寒雨连江说了很多小机构的优势,但并不意味着只要是小机构就不容易倒。事实上,2014年也有大量的小机构关门大吉。为什么?因为小而短视,小而不美。

而要做到小而美,其实很简单,就是要尽一切可能调动和发挥老师的潜力和积极性,将几乎所有的力量都放在与学生相关的教学与服务上去。因为,只有这样,才能集中优势资源于教育本身,才能赢得与大中型机构相比的品质优势,才能在有限的市场中立于不败之地。

事实上,从某种程度上,小而美的教育机构才最贴近教育的本质,而大型机构则经常要在商业与教育间进行取舍和妥协,而妥协的结果是不会出品最极致的教育服务的。

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