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过来人给正在办学的你一些建议

日期:2015-01-26来自:港谐-赵天琦

 本文作者:“办学扶持计划”负责人赵天琦

原文初次发表在我司内网论坛,征求作者本人同意,除标题外,原文一字未改,直接转载。

原标题为:天冷了,活动活动手指,打几个字谈点建议。

 

时间都去哪儿了?

的确,时间过的很快,眼瞅着寒假就要来临。今天在去总部开会的途中,接到一位老友的电话,简单的几句寒暄之后,他就直说来意,准备办一个辅导班,需要我提点建议。通常对于这种非常唐突的提问,我一般都是以“我对你的情况不了解,没法提供有价值的建议”为由,拒绝回答。但碍于情面,我还是和他约了时间面谈。

答应别人的事情,不能不兑现。挂断电话之后,我就在想,这个建议究竟该如何提。思考了很久,我觉得与其谈论如何去成功,不如谈谈创业路上有哪些误区。

我是从一个小辅导班做起,逐步做到30多家分教学点的,苦吃了不少,弯路也没少走过,我就从自身的一些切身经历谈谈吧,捡我认为有用的说。

今天就当是聊聊家常,如有啰嗦的地方,请大家见谅。

 

1、合伙的生意不好做,好做的生意不合伙。

 

很多辅导班是几个合伙人共同出资创办的,大家共同出资、共同分担风险,出发点都很好。但这样的辅导班经营下去,不管是赚钱还是亏钱,散伙的可能性都很大。之所以会合伙,是因为自己一个人做不来,需要把部分希望寄托在别人身上,而创业的过程又是未知的。赚钱的时候,谁出的资金多,谁就要分红多;谁出的力多,谁就要工资高;问题是,谁都认为自己出力多,自己承担的任务重,比如:没有我去招生,哪来的学生?没有我教学,谁能留住学生?没有我提议,谁会想到办辅导班赚钱?……这些问题就是真实发生在2009年,我和合伙人之间,合伙三个月因“利益分配不均”,散伙。的确,办学是一环扣一环的,少了哪一环,都不能办成,所以,谁的任务都重要,那么就注定存在分歧。

相反,如果赔本了,这个时候就会面临:出资少的,要退出;合伙人没有团队意识,传播负面情绪;甚至会相互指责,推诿责任……

也有很多团队,面对困境的时候,团结一心,一旦赚钱了,就“各怀鬼胎”了,这样就是能共苦不能同甘。当然,如果你辅导班办的很好,肯定也会有一帮追随者,这类人就只能同甘不能共苦了。到底是合伙还是单干,其实也没有定论,要看你们能不能处理好分歧。

其实,我们所创办的辅导班,一开始的时候,规模都很小,小规模的时候,就不能靠“法制”,要靠“人治”,法制就是规章制度去约束,人治就是某一个人说的算。你想一下,你和你同学或朋友合伙,就两个人,你再弄个奖惩制度,考勤制度,绩效考核制度,迟到扣钱,早退扣钱……大家低头不见抬头见,想想都觉得这是个笑话。如果你做大了,公司里几百号人了,这个时候就必须要制度来约束了。

人治,就是要有一个“精神领袖”,像马云创业的时候,“十八罗汉”如果人人都想说的算,恐怕阿里巴巴也不会有今天。现在呢,马云就是去打个太极,遛个鸟,阿里巴巴也照样运转。

我个人的建议是:要合作,就必须确保有一个人“说的算”,一山不容二虎,虎多了,肯定打起来。

 

2、你可以创造奇迹,但你改变不了行业的规律。

 

    这是我经常给正在创业的年轻人的一句忠告。任何行业都有它的规律,个人通过努力的确可以改变这些规律,但放在整个行业中来看,这些改变都不足以影响这个行业。
    培训行业是个既传统又古老的行业,办学的方方面面都有特定的规律,遵循这些规律虽不能让你一夜暴富,但绝不会造成损失。相反“打破传统,另辟蹊径”却很容易酿下大错。不是不鼓励大家创新,而是这种创新99%是错误的,如果你对这个行业还不太了解,是很难发现“1%”有效的创新的。
    很多人都听过这样一个故事:一家制鞋公司,派两名员工去非洲考察,发现非洲人没有穿鞋的习惯,一位员工回来报告“不行,这个地方没市场,大家都不穿鞋”,另一个员工却兴奋地说“我发现了一个巨大的市场”。15年前,我就看到过这个故事,我非常佩服后一个员工的眼光,多么大的市场啊。然而创业之后,我却非常认同第一个员工的看法。也许是“江湖越老,胆子越小”,经历的多了,就越觉得切不可盲目冒进。
    有媒体曾经报道过初次创业的成功率只有1%,不知道这个数据的可靠性有多少,但我个人认为这么低的概率,是有原因的。就像鞋厂员工去考察一样,很多人看到一个巨大的商机,然后不顾一切地投身创业,结果99%失败了。或许你是那1%成功的,但行业的规律是99%的失败。发现一个商机,其实就是培养一种消费习惯,是很难的,微软和苹果这么大的两个公司,都没能改变国人“花钱买软件”的习惯,你花5000块钱买台电脑,买台iPhone,你又花多少钱买软件呢?宁愿花钱去“越狱”,然后再安装免费软件,也不原意直接花钱买软件。
    在和很多创业者沟通的时候,我经常听到他们这样说“在我们那边,没人办辅导班,市场肯定很大”“我发现这种招生方法没人做,肯定能行”“我觉得传统教育有很大的问题,需要改革”……可以这么说,你能发现的问题,99%的人都能发现,为什么没人做,多数是因为“没做成功”或者压根就没有市场。
    有很多人曾经问我“学校周围辅导班太多了,竞争很大,我是在学校附近办辅导班好,还是找一个竞争少的地方办”,我通常会给这样反问他“如果你要买电脑,你是往电脑城里跑,还是到服装城、食品城?”,很显然,这种行业聚集,就是规律,你创造性地到别的地方办学,就与99%的客户绝缘了。如果你遵守行业规律,在学校附近办学,就是不用宣传,家长“货比三家”时,误打误撞都可以找到你。鸟儿聚集的地方才有食吃。为什么别的地方没有“鸟”,因为有些“傻鸟”,去了,没找到吃的,要么饿死了,要么回来了。
    转到办学这个话题上来,我们专业研究过,办学大致分为300多个注意点,每个注意点都有一定的规律可循,比如课程设置(什么地方适合什么课程,课程如何定价,时间如何安排……),传单设计(广告要写多少字,分哪几个板块,什么信息不能写,什么信息不能少,用什么字体,图片和文字的比例……),广告分发(印多少份,什么时候发,面向哪些人群去发,每次发多少,分多少次发,间隔多久发……),掌握住这些规律,你就避免了99%的失败。
    什么时候可以去创造奇迹,实现那1%的成功?仁者见仁,智者见智。或许有的人觉得“不去尝试,就不知道自己的潜能”,的确,个人的努力是可以创造奇迹的。但最终还是有99%的人失败。
    我个人觉得,成功历来不是一蹴而就,“豪赌应该建立在实力的基础上”,不是“咬咬牙”“桌子一拍”“大腿一掐”定一个目标,下狠心就能成功的,办学完全可以遵守行业规律,在专家的指点下,先把辅导班办起来,有了一定的资本,再想着去“创造奇迹”。先求生存,再谋发展。我们花费那么多的时间研究办学扶持计划,就是为了让成功有规律可循,创业者可以先加入“办学扶持计划”,把辅导班做起来,有一定的实力了,你再去开疆辟土,那个时候“进可攻,退可守”,这才是99%的人应该走的路。如果你是那1%,不用扶持,有实力的,可以直接成功的,办学扶持计划肯定不适合你。

 

3、专业的事情交给专业的人来做,不能省钱的绝对不省。

 

网上一直流传一个故事:蒙牛在刚刚创业的时候,好不容易筹集了300万资金,却拿出100万做广告。大家可以上网搜一下原文,我只是对“三分之一”家底拿出来做宣传这种勇气和魄力感到敬佩。

我有切身体会,刚办辅导班的时候,实在是没钱,可能和大家一样,能自己做的都自己做了。为省50块钱的设计费,我自己写的广告,自己学的PS,然后找印刷厂印刷。结果广告印好之后,分辨率不行,很模糊看不清,用于印刷的图片分辨率要在300dpi以上,我当时是觉得设置300dpi,文件太大了,有100M,而常见的图片也就是45M,担心“文件太大”,于是我擅自调低了分辨率,设置为100dpi。就这样,为了节省50块钱,我印的2万张广告,就变成了废纸。当时学生快放暑假了,时间很紧迫,连夜找人加钱设计广告,加钱印刷,才不耽误事,那一次应该多花了3000多块冤枉钱,血的教训!

从那以后,所有我自己不擅长,不专业的,我可以去学,但关键时候还是找专业的人去做。比如广告的文字稿,要我自己来写,肯定是“长篇大论”,把机构简介、师资情况、教学过程……能写的都会写上去,生怕家长漏掉某一个重要信息,总是想全面地展示给别人看。当了几年的老师,职业习惯,啰嗦!

而找了专业的广告公司之后,我才发现:“长篇大论”是根本没人去看的,你想啊,家长在大街上接到你的广告,匆匆赶路,用眼扫一下,看到这么多的文字,根本找不到重点。既然找不到,那就不看了呗。

招生全靠广告,如果你印刷广告准备投资1000块钱,那么至少也要花1000块钱去做好广告文字稿的起草以及排版设计,还有准备至少1000块钱,确保这些广告能分发到位。

你省去了设计的1000,印刷的广告就可能是一张废纸;你省去了分发的1000,前面的2000,就全白费了。

我们用于宣传的费用,肯定不能像蒙牛那样,达到“三分之一”,但至少也要占“十分之一”,这“十分之一”可以保证让“十分之九”不白费。

触类旁通,教学上也不要“硬逞能”,我知道很多老师是“全才”,像我一样,我是教高中生物的,化学也会,数学也不赖,初中高中都能教,为了省点钱,就自己上阵。其实,“全才”只是你个人的成功,而传递给家长的感觉就有点“不伦不类”,很不专业。想省点钱,少雇一个老师,结果流失了很多学生。而聘请一位专业的老师,其教学质量和影响力,本身就是一种宣传。

 

4、不做虚假宣传,不做虚假承诺。

 

在谈这个话题之前,我突然想到网上有个段子:与错误的人谈恋爱,就像尿床——暖一时,凉一辈(被)子!为什么会“与错误的人谈恋爱”呢?因为是忍不住,像憋尿一样。

而我们在办学的时候,也有很多的“忍不住”,比如:为了体现自己的师资力量雄厚,广告上写“一线名师任教,骨干教师”“为每个孩子量身打造一套教学方案”……好嘛,用大学生去冒称“名师”,“一人一套的教学方案”也没兑现。当然,这种情况,家长吃亏上当次数多了,已经不相信了,所以广告上写这些东西,较真的家长也不会太多。

最可怕的是轻易承诺,常犯的错误一般有两种情况。

一种是,招生不理想时,想着只要能有学生,哪怕赠送点东西也行。于是乎,开始宣传了:报名某某课程,赠送价值多少钱的学习资料,结果学生来了,赠品却缩水了甚至没有了。收钱时,爽快,花钱时,肉疼!

另一种是,在开始招生之前,为了体现和别人的区别,承诺很多增值服务。比如:免费进行心理测评,建立成长档案,安排专人检查学生作业,对于基础薄弱的学生可以单独辅导,不定期地聘请名师开展讲座……好嘛,看得我都心动。可执行起来的时候,却因“没时间、太费事”“不愿意花钱”“没法应对这么多学生”等等借口,没有兑现当初的承诺。

这样的承诺不仅仅体现在对学生和家长这一方面,还有对自己的员工,也常犯这样的错误。比如,在招不到老师的时候,你会承诺“只要我赚钱了,绝对不会亏待你”,好了,你的赚钱了不亏待是建立在“如果我能赚到一万块钱,开给别人是2000,我给你2500就算是不亏待了”,而你的员工会认为“你只要赚钱了,不管多少,都应该给我至少3000块钱的工资,才算不亏待”;还有,为了调动员工的积极性,你会承诺“好好干,有奖励”,你是觉得员工再给你赚个一万块钱,你可以奖励他1000块钱,员工则认为“我只要做了,就有奖励,与你赚钱多少无关”……

关于宣传,如果你是想做一锤子买卖,怎么吹都可以。很多大学生暑假办一个辅导班,暑假后拍屁股走人的,随你怎么吹,因为你不需要负责任。而如果我们是想把它当作一份事业来做,就来不得半点虚假。

关于承诺,我自己办学,一直坚信:不需要我再做任何投入的,现在就可以实现的,我才承诺;但凡需要建立在“招到100个学生,我才有钱实施”的或者是其他附加条件上才能实施的承诺,就坚决不能做。否则,就是砸招牌。

 

5、要看中眼前,不要想太远。

 

虽然古话说“人无远虑必有近忧”,但这也不绝对。对于创业来说,我们不能看得太远。我自己亲身经历,刚毕业那会就想进学校教书,想一步一步地混到年级主任,学校主任,校长。可是教了几年书,编制解决不了,我下海经商。办了几年辅导班,心理想着一定要做出来像学大,新东方一样的上市公司,结果我无意中被中华民办教育发展促进会聘去搞研究了,现在觉得“办学扶持计划”挺好的,我把自己的辅导班转让出去了。我曾经也给自己制定了不少计划,但没一个是实现的,走到这一步,事先都没想到。

创业,本身就是面对很多不确定的因素,既然不确定,那么目标就不一定。你现在是办辅导班,往前两三年,你想到你今天要走这条路吗?

不要想太远,做好眼前的事情,该怎么走,“车到山前必有路”。我和很多创业者沟通,我发现一个规律,创业时间越短的,越关注“未来”,凡是一开口就和我谈“K12教育的未来”“教育培训的发展趋势”的,想都不用想,这个人是个菜鸟。凡是和我谈具体问题的“员工看不到前途,和我们不一条心怎么办”“家长绕过我们直接和老师沟通怎么办”,这类人肯定是真正做过教育的。

还有,我问过一些创业者,你有什么打算,他竟然告诉我“赚钱之后该怎么花”,并向我绘声绘色地讲述如何成为某某地区的首富;我问他,眼前最大的困扰是什么,他却告诉我“家长没有送孩子上辅导班的意识”,并向我抱怨,我们这边家长宁愿花钱吃喝也不愿意给孩子报名……

如果你选择了创业,而现在又无事可做,你一定是漏掉了什么!

 

6、要多学习,多总结。

 

闭门造车肯定不行,世事洞明皆学问,办学就是一个不断学习的过程。春节马上就要到了,大家都知道,快递小哥要回家过年,除了顺丰和EMS,其余的快递都歇业了,顺丰快递,众所周知,快递行业的龙头老大,春节期间不歇业。龙头老大都不歇业,说明什么问题:比你优秀的人都在努力,你还在等什么?

办学的过程要向有经验的前辈请教,要向市场请教。

 

就说这么多了,临时有事需要外出一趟,有空再和大家聊聊。

 

以上仅代表个人观点,心灵鸡汤式的文章,看看就可以了,“听了很多道理,依旧过不好这一生”,希望大家能多多实践,只有亲身经历,才能深刻体会。

 

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